Увеличение продаж пекарни: апселлинг и кросселинг.

 Продажи можно увеличить за счет увеличения потока покупателей и увеличения среднего чека.

Увеличение числа покупателей достигается за счет проведения маркетинговых активностей, что требует дополнительных инвестиций, причем, если маркетинг не сработает, мы потеряем в операционной прибыли.

Кросселлинг – это продажа дополнительных товаров, приводящая к увеличению среднего чека.

Например, покупатель пришел за хлебом, продавец предлагает выбрать хлеб, а также рассказывает о вкусном пироге к чаю и рекомендует его приобрести.

Апселлинг – предложение более дорогой позиции в качестве альтернативы.

Например, покупатель пришел за пшеничным хлебом, продавец вместо пшеничного хлеба предлагает купить фитнес-хлеб, который имеет более высокую наценку и стоимость.

Основная задача обоих инструментов – повышение эффективности работы вашего продавца.

Как запускать апселлинг:

1. Анализируем продажи, составляем топ-5 по спросу.

2. Подбираем из ассортимента схожие товары, но с более высокой наценкой/маржой.

3. Прописываем скрипт для продавца по принципу «выбор без выбора». Например, Вам полезный фитнес-хлеб или обычный? Покупатель охотнее будет брать «полезный».

4. Снимаем продажи выбранной для апселлинга позиции за последний месяц и ставим план по увеличению +30% минимум.

5. Проводим обучение персонала: скрипты, озвучивание цели, план продаж.

6. Обозначаем «волшебный пряник» для персонала. Это может быть индивидуальный приз или же приз на весь коллектив. Это могут быть деньги или нематериальное поощрение. В случае с нашим бизнесом деньги работают более эффективно.

7. Запускаем и проводим ежедневный анализ.

Кросселлинг запускается и работает аналогично:

1. Выбирается из ассортимента товар с выгодной для нас наценкой и потенциально интересный покупателю.

2. Создается скрипт дополнительных продаж. Задача продавца к каждой покупке предлагать товар/товары кросселлинга.

3. Выставляем план, проводим обучение, запускаем.

Если ваши продавцы опытные и умеют работать по ситуационным скриптам, запускаем несколько товаров по схеме:

Просят хлеб – предложи еще пирожок.

Просят пирожок – предложи еще хлеб.

Берут и то, и то – предложи сладкую выпечку.