Збільшення продажів пекарні: апселлінг і кросселінг.

Продажі можна збільшити за рахунок збільшення потоку покупців і збільшення середнього чека.

Збільшення числа покупців досягається за рахунок проведення маркетингових активностей, що вимагає додаткових інвестицій, причому, якщо маркетинг не спрацює, ми втратимо в операційного прибутку.

Кросселлінг - це продаж додаткових товарів, що призводить до збільшення середнього чека.

Наприклад, покупець прийшов за хлібом, продавець пропонує вибрати хліб, а також розповідає про смачні пироги до чаю і рекомендує його придбати.

Апселлінг - пропозиція дорожчий позиції в якості альтернативи.

Наприклад, покупець прийшов за пшеничним хлібом, продавець замість пшеничного хліба пропонує купити фітнес-хліб, який має більш високу націнку і вартість.

Основне завдання обох інструментів - підвищення ефективності роботи вашого продавця.

Як запускати апселлінг:

1. Аналізуємо продажу, складаємо топ-5 за попитом.

2. Підбираємо з асортименту схожі товари, але з більш високою націнкою / маржею.

3. Прописуємо скрипт для продавця за принципом «вибір без вибору». Наприклад, Вам корисний фітнес-хліб або звичайний? Покупець охочіше буде брати «корисний».

4. Знімаємо продажу обраної для апселлінга позиції за останній місяць і ставимо план по збільшенню + 30% мінімум.

5. Проводимо навчання персоналу: скрипти, озвучування мети, план продажів.

6. Позначаємо «чарівний пряник» для персоналу. Це може бути індивідуальний приз або ж приз на весь колектив. Це можуть бути гроші або нематеріальне заохочення. У випадку з нашим бізнесом гроші працюють більш ефективно.

7. Запускаємо і проводимо щоденний аналіз.

Кросселлінг запускається і працює аналогічно:

1. Вибирається з асортименту товар з вигідної для нас націнкою і потенційно цікавий покупцеві.

2. Створюється скрипт додаткових продажів. Завдання продавця до кожної покупки пропонувати товар / товари кросселлінга.

3. Виставляємо план, проводимо навчання, запускаємо.

Якщо ваші продавці досвідчені і вміють працювати по ситуаційним скриптів, запускаємо кілька товарів за схемою:

Просять хліб - запропонуй ще пиріжок.

Просять пиріжок - запропонуй ще хліб.

Беруть і то, і то - запропонуй солодку випічку.